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如何把产品卖给考官?
作者:0859job.com 时间:2016/11/15 阅读:286次

有一句话说得好:Never start to sell before you establish the rapport. 销售的精髓不在于你卖的产品有多好,头脑有多敏锐,口才有多么舌灿莲花,而在于让客户信任你。让客户信任你的关键则在于和客户的关系。你必须先建立好关系,然后才能进行销售。建立关系的方法多种多样,但都离不开以下宗旨:

1. 了解客户公司和个人的背景。

2. 了解客户的个性。

3. 有合适的交流趋向,能够营造融洽的交流气氛。

4. 对于客户关心的问题有敏锐的洞察力、深刻的记忆力并能及时做出反应。

如果面试官是一位销售高手,他在考察你以下几方面:

1. 你对面试是否进行过准备:
举例:在面试之前你是否了解过公司的背景?部门的背景?是否知道你应聘的职位是干什么的?你的老板又会是干什么的?

2. 你对他这个人,以及面试的环境的观察能力:
举例:面试官面相如何(是养尊处优还是一脸沧桑)?穿着打扮怎么样(衣着考究还是随意)?办公桌上有什么装饰品(航模?高尔夫球?书籍?儿女的照片)?

3. 你对你们之前的谈话的理解和吸收能力:
举例:面试官对你之前谈到的哪些问题感兴趣?哪些点持不信任甚至批判态度?谈到哪些问题的时候他一带而过?哪些问题则深入挖掘?他之前怎样结束和转换话题?

4. 你是否注意到在面试过程中是否发生一些不正常的事情:
举例:面试官手按着太阳穴,表示头疼?面试过程中面试官的手机忽然响了,他接了个电话?面试官在你思考的时候手指敲击桌面,似乎在伴奏一首乐曲?秘书忽然走过来让面试官签字?

    上面罗列的这种种东西,这些都是你可利用的信息,你准备得越充分,观察得越仔细,思考得越多,越容易融洽你和客户之间的关系。

    至于销售什么东西反而不是很重要——反正临时给你的东西,性能你可以在合理的范围内随便编造。如果1234你都注意了,那你很容易就能组织一段很有效的推销组合拳来。

    另外一种可能就是面试官想看看你面对拒绝的反应。销售很重要的一课就是克服害怕被拒绝的心理,很多销售干了一段时间干不下去了,不是因为别的,是自己把自己打败了,被拒绝了几次,害怕客户继续拒绝,于是干脆不联系客户,最后只好辞职不干。销售主管最害怕的就是这种无论如何都磨不开面子,不肯多联系客户的人。面对拒绝的技巧还是上面提到的,多了解,不要让人家一句话就把你堵死了,要注意一方面援引刚才收集的信息,另外一方面注意收集新的信息(采用提问等办法),还有就是思维要能发散,不要自己限制自己。

    有办法就继续推销,没办法就问问题,聊天,问着聊着销售点就出来了,总之表现出百折不挠又能不断挖掘新信息,就是成功的回答。

 

来源:0859job.com
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